Entenda o quanto a escolha de uma metodologia pode influenciar a gestão do seu território
Quais os significados destes termos?
De acordo com a Wikipédia, RAIO é a metade do diâmetro de uma circunferência. Pode ser definido também como a distância do centro a um ponto qualquer da circunferência.
Ainda na Wikipédia, verificamos que ISÓCRONO vem do grego (“iso” = igual + “cronos” = tempo) e significa literalmente ocorrer “ao mesmo tempo” ou “em intervalos de tempo iguais”.
Por último, temos o termo ISOCOTA que significa: “iso”=igual + “cota”=parte, ou, em outras palavras, “partes iguais”. Em Geomarketing adotamos este termo para áreas de influência com um mesmo deslocamento em distância a partir de um determinado ponto.
Em análises de Sistema de Informação Geográfica (GIS) e Geomarketing, é muito comum utilizarmos estas metodologias para a criação de áreas de influência e territórios de vendas. Recorrentemente profissionais da área acabam também adotando o termo “Isócrona” para análises de Isocotas, apesar de serem conceitos distintos.
Quais são as diferenças entre estas metodologias?
Vejamos o exemplo abaixo.
Nele adotamos o Shopping Villa Lobos, localizado em São Paulo (Av. das Nações Unidas, 4777 - Alto de Pinheiros) como ponto de chegada das nossas análises.
Criamos duas áreas de influência, uma por raio e outra por isocota, ambas usando 5 km de distância.
Utilizando a metodologia de raio, temos uma distância “linear” de 5 km para o Shopping, independente do sentido das vias e eventuais “obstáculos” geográficos. Para quem não conhece, ao lado do Shopping Villa Lobos existe a marginal do Rio Pinheiros, assinalada com uma linha azul no mapa a seguir.
Já na metodologia de isocota, adotamos a mesma distância para o Shopping (5km), porém considerando o sentido das vias, ou seja, se uma pessoa partisse de qualquer extremidade da área assinalada tendo como destino o Shopping Villa Lobos, ela percorreria necessariamente 5 km, enquanto que no método de RAIO, por se tratar de uma distância linear, os obstáculos e sentido das vias não foram considerados, logo, se a mesma pessoa partisse de qualquer das extremidades do raio tendo como destino o Shopping, muito provavelmente ela percorreria distâncias distintas para chegar ao seu objetivo.
Exemplo de área de influência utilizando a metodologia de RAIO de 5km
Exemplo de área de influência utilizando a metodologia de ISOCOTA de 5km
Comparação das metodologias (Raio x Isocota)
Conclusões: Observe que, ao sobrepormos ambas as metodologias, verificamos que a área de influência criada por ISOCOTA (em amarelo no mapa) é bem inferior à criada pelo método de RAIO (círculo preto). Isso acontece porque na metodologia do RAIO a distância é linear e não considera o sentido das vias e obstáculos naturais, como por exemplo o Rio Pinheiros, assinalado com uma linha azul no desenho abaixo. Para uma pessoa se deslocar em direção a esse shopping, partindo de algum lugar do outro lado do rio é necessário que ela se dirija até a ponte mais próxima.
Qual o impacto do uso destas metodologias na criação de um território de vendas?
Vejamos a tabela de comparação abaixo contendo dados do último censo do IBGE.
Observe que, no caso da área criada por RAIO a população chega a ser 3x maior do que na área criada por ISOCOTA.
O mesmo acontece com o número de domicílios que chega a ser 2,88x maior na área criada por RAIO do que na área criada por ISOCOTA e assim por diante.
Em resumo, dependendo do seu objetivo de atuação no seu território de vendas, a escolha da metodologia exerce grande influência no dimensionamento do seu público alvo.
Quando estamos falando em expansão de território (novas unidades), a análise da área de influência normalmente precede a abertura do ponto de vendas.
Imagine que você tenha feito uma análise por RAIO de 5km, dimensionado seu público alvo, realizado o investimento na sua empresa e as vendas não ocorreram na proporção esperada.
Isso pode ter ocorrido por que o seu público pode tido que se deslocar muito mais que o estimado em sua análise em função de obstáculos naturais e do sentido das vias. Veja o exemplo acima do Shopping Villa Lobos, próximo ao Rio Pinheiros. Isso pode ter feito com que esse público deixasse de visitar a sua loja.
A Geograph possui software, dados e expertise de mais de 25 anos para auxiliar sua empresa na adoção da correta metodologia de criação e balanceamento de territórios de vendas e análise de áreas de influência.
Tenho um restaurante de Fast food e prometo um serviço de Delivery de 30 minutos. Qual metodologia devo adotar para criar o meu território de atendimento?
Imagine o seguinte cenário.
Seu restaurante é uma importante rede de Fast Food com presença em várias cidades. Em um determinado momento, seu principal profissional de Marketing chega com uma proposta que pode ser um grande diferencial para o seu público alvo:
“Entregamos seu pedido em 30 minutos, caso contrário, devolvemos seu dinheiro”
Agora imagine que este mesmo profissional tenha mapeado todas as unidades das suas lojas, calculado o tempo de deslocamento médio por KM rodado (ex: 50km/hora) e chegado à conclusão de que, se adotar um raio de atendimento de 25km, em 30 minutos conseguirá atender todos os clientes. Iniciada a ação, começam a “chover” reclamações de clientes que os pedidos não estão chegando a tempo.
Mas, qual foi o erro neste caso?
A conclusão que podemos chegar é que, além dos fatores naturais da operação (tempo do preparo do produto, carregamento da entrega, deslocamento e chegada ao cliente) a correta adoção de uma metodologia pode influenciar diretamente no tempo do seu atendimento. Neste caso, a adoção do método de ISÓCRONA (Mesmo tempo de deslocamento para todas as extremidades da área de influência, considerando o sentido das vias e obstáculos naturais) pode fazer toda a diferença no cálculo da área a ser atendida em 30 minutos.
A Geograph também trabalha com soluções de otimização de rotas que podem gerar ganhos de produtividade superiores a 20%. Após a adoção de uma determinada metodologia para criação de uma área de influência, muito provavelmente será necessário planejar também as rotas da sua equipe de campo ou de entrega.
Vejam abaixo um outro exemplo de uma área de influência criada por Isócronas de 5 e 10 minutos de deslocamento a partir de um mesmo ponto (Shopping Villa Lobos – assinalado com uma casinha preta no desenho).
Em quais outras situações posso utilizar estas metodologias?
Eu diria que “SEMPRE” que houver necessidade de criar um território de vendas ou área de influência é muito importante refletir sobre qual metodologia adotar.
Veja abaixo alguns exemplos de outras aplicações que podemos ter:
Análise de áreas de influência
Análise de potencial de mercado
Criação de territórios de vendas
Criação de áreas de atendimento (ex: Restaurantes, serviços de delivery ou coleta, assistência técnica, indicação de oficina mecânica mais próxima e serviços em geral que envolvam áreas de atendimento)
Boas vendas a todos!
Sobre a Geograph
Somos uma empresa nacional há 25 anos no mercado, participando ativamente na formação, desenvolvimento e implantação de soluções GIS (Geographic Information System ou Sistemas de Informações Geográficas) no Brasil, atuando em diversos segmentos do mercado com foco nos resultados dos nossos clientes.
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